原標(biāo)題：快速建立工業(yè)品銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的六大攻略

法瑞（faery2006)一個(gè)分享暖通干貨，傳遞健康通風(fēng)理念的中國(guó)第一個(gè)通風(fēng)行業(yè)垂直自媒體。

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隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的興起，客戶(hù)在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的需要，于是顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為人員推銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論要求銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)的角度看待問(wèn)題，處處為客戶(hù)著想，使客戶(hù)的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大。從而讓客戶(hù)主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

攻略一：銷(xiāo)售思維觀(guān)念的完全轉(zhuǎn)變

第一,銷(xiāo)售不再只是推銷(xiāo)產(chǎn)品,還要銷(xiāo)售解決問(wèn)題的策略和解決方案；

第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶(hù)推銷(xiāo).對(duì)于解決方案,直接購(gòu)買(mǎi)者和最終使用者非常不同,比如:ERPSCM電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案,往往關(guān)系到企業(yè)客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)部門(mén)；

第三,解決方案的銷(xiāo)售者必須成為客戶(hù)心目中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者,而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。

攻略二：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略需發(fā)生轉(zhuǎn)變

第一,必須以客戶(hù)為中心,為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)；

第二,更看重知識(shí),包括客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)客戶(hù)服務(wù)模式客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí),包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí),以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握；

第三,必須以客戶(hù)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶(hù)關(guān)系。

攻略三：有效區(qū)分傳統(tǒng)銷(xiāo)售和現(xiàn)代銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品;而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的典型代表，顧問(wèn)式銷(xiāo)售有著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的很多特征。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿(mǎn)足顧客需要。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商在廠(chǎng)商和用戶(hù)中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠(chǎng)商信息有效地傳遞給用戶(hù)，另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶(hù)需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠(chǎng)商。

所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)，至少有三個(gè)條件：專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷(xiāo)售人員基本上，看到客戶(hù)就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單了解客戶(hù)的需求，甚至不了解，讓客戶(hù)有一種被強(qiáng)迫的感覺(jué)，就算客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺(jué)自己被欺騙;所以，真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)不同，我感覺(jué)之間有一些差異：

區(qū)別/特點(diǎn)	傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員	銷(xiāo)售顧問(wèn)
手段	強(qiáng)壓	提供幫助
關(guān)系	敵對(duì)	友好
對(duì)客戶(hù)	不進(jìn)行識(shí)別	進(jìn)行識(shí)別
雷同感	沒(méi)有特殊性	不同客戶(hù)不同對(duì)待
客戶(hù)感覺(jué)	被迫購(gòu)買(mǎi)	自愿購(gòu)買(mǎi)
時(shí)效性	一次性	長(zhǎng)期關(guān)系
科學(xué)性	經(jīng)驗(yàn)性、沒(méi)有科學(xué)性	科學(xué)性、實(shí)踐性
銷(xiāo)售模式	以產(chǎn)品為導(dǎo)向	以問(wèn)題為導(dǎo)向

在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價(jià)值、品牌、誠(chéng)信、信譽(yù)、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、銷(xiāo)售人員、職業(yè)化、銷(xiāo)售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn)。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說(shuō)：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，我該怎么辦?”;同樣，銷(xiāo)售人才心中，也有一個(gè)聲音在說(shuō)：“我也想賣(mài)高一點(diǎn)價(jià)格，但是，價(jià)格一點(diǎn)，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了!”;所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值，我不要價(jià)格，讓我們提升銷(xiāo)售力吧!”

要想提升銷(xiāo)售力，就是改變銷(xiāo)售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專(zhuān)業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷(xiāo)售力，這就是職業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售力。在對(duì)顧問(wèn)的理解上，我們上面提煉了一句經(jīng)典的話(huà)：“我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果!”

攻略四：打造銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)：

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán);當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話(huà)多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶(hù)，建立信任，讓客戶(hù)沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶(hù)的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷(xiāo)售的可能性越大;

2、銷(xiāo)售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性;因?yàn)殇N(xiāo)售不是講出來(lái)的，銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶(hù)的需求，問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿(mǎn)意，從而激發(fā)了客戶(hù)的行動(dòng)力而產(chǎn)生的;特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷(xiāo)售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶(hù)更加滿(mǎn)意，就是關(guān)鍵了;

3、銷(xiāo)售顧問(wèn)總是讓客戶(hù)你得到快樂(lè)，自己才幸福;因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)題被解決了，不滿(mǎn)意消失了，客戶(hù)得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂(yōu)而憂(yōu)，后天下之樂(lè)而樂(lè)啊!”

因此，銷(xiāo)售顧問(wèn)就是通過(guò)我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)提供低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

例如：在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，我們認(rèn)為，不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷(xiāo)售的模式，重點(diǎn)是運(yùn)用工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度，在售前咨詢(xún)階段，給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的形象，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，從而營(yíng)造良好的信任感;在售中實(shí)施階段，給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的安裝咨詢(xún)，充分與客戶(hù)及時(shí)溝通，了解客戶(hù)的想法，給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的建議，確保每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一個(gè)樣板;在售后階段，定期回訪(fǎng)，及時(shí)維修，形成良好的口碑，為銷(xiāo)售的下一個(gè)循環(huán)做好鋪墊。所以，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)大部分廠(chǎng)家(海爾、TCL)及外資企業(yè)(開(kāi)利、大金)的培訓(xùn)與咨詢(xún)，我們認(rèn)為客戶(hù)需要的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工程師，而不要像鸚鵡學(xué)舌會(huì)說(shuō)話(huà)的銷(xiāo)售人員。

功略五：專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售鍛造三段法：

1.售前----建立信任感為基石的咨詢(xún)建議：客戶(hù)咨詢(xún)、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程；

在客戶(hù)咨詢(xún)環(huán)節(jié)，給客戶(hù)合理的建議，提供相對(duì)真實(shí)的信息，讓客戶(hù)理性選擇;在采購(gòu)環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費(fèi)用列成清單，讓用戶(hù)明明白白消費(fèi);在個(gè)性設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，給客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、專(zhuān)家顧問(wèn)性的設(shè)計(jì)方案;在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶(hù)提供足夠的信心，從而以見(jiàn)證來(lái)營(yíng)造信任的氛圍;

2.售中--提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式的安裝咨詢(xún)：專(zhuān)業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶(hù)驗(yàn)收由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國(guó)內(nèi)企業(yè)制勝的一個(gè)重要法寶。

在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“管理標(biāo)準(zhǔn)化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)安裝進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專(zhuān)業(yè)性;

在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由專(zhuān)業(yè)監(jiān)理師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“監(jiān)理專(zhuān)業(yè)化”。海爾推出國(guó)內(nèi)首家廠(chǎng)家監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù);

在客戶(hù)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，給予客戶(hù)一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確保客戶(hù)驗(yàn)收后對(duì)未來(lái)的使用中存在的問(wèn)題非常清晰;

3.售后----提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)回訪(fǎng)：定期回訪(fǎng)，維保及時(shí)

在定期回訪(fǎng)環(huán)節(jié)，需要建立客戶(hù)檔案，明確客戶(hù)基本信息，7天(安裝人員)-15天(廠(chǎng)家人員)-30天(安裝服務(wù)公司的經(jīng)理)-60天(廠(chǎng)家主管)-1年(售后維修人員)是正常定期回訪(fǎng)的時(shí)間段，以確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，提供定期的回訪(fǎng)，感受廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)懷;在維保及時(shí)環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護(hù)師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“維保標(biāo)準(zhǔn)化”。為用戶(hù)提供三年免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來(lái)之前為用戶(hù)上門(mén)免費(fèi)維保，讓用戶(hù)的使用更加安心，在報(bào)修過(guò)程中，回電與回訪(fǎng)需要及時(shí)。這種定期維護(hù)與及時(shí)維修是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，同時(shí)也是下一個(gè)銷(xiāo)售的開(kāi)始。

所以，秉承與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)安裝，確保售后的及時(shí)回訪(fǎng);建立起全過(guò)程服務(wù)體系，它具體包括了售前(客戶(hù)咨詢(xún)、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程)→售中(專(zhuān)業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶(hù)驗(yàn)收)→售后(定期回訪(fǎng)，維保及時(shí))→未來(lái)(產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代)→售前的一個(gè)環(huán)型服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都包括許多具體措施。總之銷(xiāo)售顧問(wèn)需要提供為客戶(hù)的具體要求來(lái)量身訂做，讓客戶(hù)從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢(qián)，從而為我們帶來(lái)豐碩的成果。

攻略六：顧問(wèn)式銷(xiāo)售打造金科玉律：十六字決：

在工業(yè)品的銷(xiāo)售顧問(wèn)中，我們歸納為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任;引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題

發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒(méi)有話(huà)題談，關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展，更不要說(shuō)，投其所好，同流合污了，所以，我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售就像馬拉松式的八年談烈愛(ài)，我們要-沒(méi)話(huà)題找話(huà)題，找到話(huà)題談話(huà)題，談完話(huà)題才沒(méi)問(wèn)題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感;

建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來(lái)越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說(shuō)的一句話(huà)：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。

引導(dǎo)需求：在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專(zhuān)業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶(hù)并不是專(zhuān)家，我們銷(xiāo)售人員有時(shí)比客戶(hù)懂得多得多，客戶(hù)想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶(hù)沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫(xiě)在方案，客戶(hù)沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了，所以，你才是專(zhuān)家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶(hù)看病，治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶(hù)。

解決問(wèn)題：引導(dǎo)客戶(hù)，重點(diǎn)要放在能夠給客戶(hù)帶來(lái)增殖的方面，能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問(wèn)題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶(hù)的問(wèn)題，深入客戶(hù)的問(wèn)題，擴(kuò)大客戶(hù)的問(wèn)題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問(wèn)題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶(hù)才能參與到項(xiàng)目里面來(lái)，讓客戶(hù)一起和你推動(dòng)項(xiàng)目，所以，一定要深入問(wèn)題幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單，做好卻不容易。銷(xiāo)售顧問(wèn)能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，在銷(xiāo)售實(shí)踐中才能避免重大失誤，獲得銷(xiāo)量的提升。返回首頁(yè)，查看更多

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